化学、生物试剂的销售是一个非常有特点的行业。其终端消费者往往是大学、高校、机构实验室的科研人员。具有以下行业特点：

1、用户需求的高度不确定性。

2、用户需求的高度个性化，不可复制。

3、产品定制化程度高，价格昂贵，成本不透明。

正因为以上特点，企业在销售方面存在诸多难题：

1、为满足客户的各种不确定性需求，试剂公司要尽可能的增加产品目录。这导致公司产品种类繁杂且增长迅速。

2、因为需求的高度个性化，可用的营销推广手段有限。试剂公司并不能依靠某些明星单品，通过营销广告等手段快速实现业务增长。

3、销售方拥有极高的议价权。在一个充斥个性化需求的行业，往往会形成黑市经济。谁有现货谁有话语权。但这对于正规企业来讲，风险极大。采购、备货稍有不慎重就可能损失严重。

试剂销售行业是一个充满不确定性的行业，供需双方其实都非常难受。对于买方来说，其痛苦程度丝毫不亚于供应方。原因如下：

1、有时自己要的东西在市场上根本找不到，也不知道哪些公司能合成。

2、由于需求量极低，很多试剂贵如黄金。但搞科研的也不是傻子，这么贵的东西到底是物有所值，还是狮子大开口？只能让采购多问几家公司，始终货比三家。

3、时间就是科研经费，时间就是生命。谁有现货，谁能更快更好的提供需要的试剂？

这些问题有没有解决方案呢？答案是肯定的。

得益于电子商务的飞速发展，化学与生物试剂行业的信息不透明状况得到了大幅改善。例如大名鼎鼎的默克公司，坐拥300000多种产品，依托先进的电商平台，专业的信息化团队，已经成了众多科学家首选的采购平台。

而经过数十年的野蛮生长，行业竞争充分。供需的天平逐步向买方倾斜，相当多的老牌试剂公司掉队严重，终端客户被新兴的贸易商、平台型服务商抢夺。

那么，对于中小微企业而言，如果面对这些竞争？是改旗易帜缴械投降，还是想办法建立敌后根据地稳固防线？对此，每个管理者都有自己的思虑，笔者不做判断。但是，如果您选择后面，那就必须得重视互联网，必须重视电子商务。

那么，接下来我们分析下，电商业务对化学与生物试剂公司的销售影响。

首先，展会+线下拜访+邮件+电话是传统的销售方式。

通过展会与线下拜访，能够增加公司之间的信任度。再通过电子邮件与电话询价、报价、拟定合同等流程，从而达成合作。

由于行业皮包公司、骗子公司实在不少，通过现场交流能够有效的提高双方的互信度。邮件与电话的沟通交流，也能一定程度上体现双方的专业度。

其次，在后续合作过程中，很多采购人员会主动索取我方的产品目录（甚至是牌价与库存情况），主要目的如下：

1、建立自己的供应商数据库，为了后续的采购业务提供线索支撑。

2、根据乙方提供的产品目录，能够大概判断公司具体情况（实力、规模产品难易度等等）

此时，如果公司没有使用管理软件，也没有相应的电商网站。大多只能提供一些简单的PDF目录文件。

但由于试剂行业的特殊性，使用PDF做为推广、营销载体是具有先天缺陷的。

1、公司的产品目录在动态增长。合作方拿到PDF产品目录无法及时录入至到自己的ERP系统中，我们只能成为客户的备选文案。

2、当PDF文件与公司实际的库存、可供应情况不相符时。一方面，可能会给公司带来众多无效的电话与邮件等，影响员工效率。另一方面，客户对我司的信任度大幅下降，业务交流下降。

3、双方持续性的无效损耗，最终将导致合作断裂。

此时，最佳的实践是开发一个公司专属的电商网站，并做到以下几点：

1、在线展示公司所有的产品信息，并及时而准确的维护库存、牌价、交货周期等情况。

2、不同合作伙伴登录网站后，能够直接看到专属的折扣，提高业务效率。

3、将网站上的产品信息维护的准确而专业，彰显公司形象。

电商网站特别适合需求个性化并且品类丰富的行业。

例如，万亿帝国亚马逊最就是从卖图书开始！选择图书最重要的原因就是其种类巨大，并且消费者需求差异极大。通过互联网与电子商务网站，打造出无限货架的概念，大幅降低了买卖双方的运营成本。

摩尔建站（www.molcms.com）是专门为化学/生物/试剂行业量身定制的建站平台。可以帮助您快速搭建专业的试剂商城或企业产品展示站。

化学与生物试剂行业理论上来讲也特别适合电子商务。

年轻一代的科研人员与采购人员被淘宝、京东、各大搜索引擎反复教育，已经认可并接受了在线下单的商务模式。没有网站或网站不正规的公司，会被视为小作坊或皮包公司。

况且时至今日，仍然还在使用PDF、PPT做为企业运营载体。企业保守落后的形象自不必说，也很难得到80、90、00后用户的认可。长此以往，公司业绩下滑、掉队严重也就不足为怪了。

因此，打造专业、可信、更新及时的在线产品目录（电商网站），是每个试剂公司都应该坚持的基础性建设工作。

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