今天说说B2B投放SEM竞价的事情。

除了客户量级特别小或者做的特别垂直的企业，我认为SEM竞价是个普适性的渠道—— 精准、有量、可成交、成本可量化。

当然还有一种，就是获客成本贼低的企业或者有相应的一些渠道（ 这种绝大多数不会出现在B2B行业里）

今天讲竞价，主要是基于一些最近的遇见

先聊一下到目前为止仍然不太乐意做投放的企业有哪类？

①  自身没网站

②  严重依靠销售拜访

③  曾经尝试了，被坑过，所以极度不信任这个渠道

基本不会逃脱出这三个问题。

事实上基于这三个问题点：

1、希望企业可以重视官网营销，“集客营销”在国外已经是非常普遍的了，谷歌的多少优于百度，且更看重网页本身的内容质量，所以国外你不论你做youtube还是Linkedin，最后让用户访问网站可能才是最重要的一步—— 入站式营销。国内我认为虽然百度出过很多事件，但仍然不影响它在搜索营销上的70%霸主地位。当然30%可以从360、搜狗、刚起步的bing（我还挺看好）里找补。

2、对于严重依赖销售拜访，之前跟老板算过账，招销售是铁定不亏的事情。但有个不好，就是企业得牢牢抓住客户群，不然销售手上的客户指不定是谁的。这里比较考验企业的基础营销设施是否完备，很多销售连CRM都不一定会去录入。现在更好的方法，可能是智慧名片+ 数字中台的解决方案。但无论如何，这都给企业一个警醒——  你必须要做好其他渠道拓展客户群。

这里还是首推SEM竞价，不要因为花钱就不是好渠道，不花钱的往往更不靠谱。

花钱就看花的代价如何，花10块钱，产出不了收益的，也是白花；花了1000，带了10000收益，那已经算特别好的渠道了。

3、曾经尝试，但失败的那种企业，可能在某种层面上是不知道投放方法或者没找对做投放的人。

1）当百度竞价客服跟你说：“我们负责维护你的账户”——  不要信。大部分B2B在百度竞价系统里就不大可能是大客户，毕竟客户量级有限，面对这种预算有限的企业，基本上不会有专人维护，别去想美事儿，他们手上一个人可能百来个户都有，又怎么可能花心思雕琢好你一个账户？

2）还是得请专人，但请什么样的专人合适？

这里教大家几个辨识办法，可以问对面基准三个问题。

问题1：账户预算有限的情况下，他的竞价思路。听思路，通常更重视长尾的经验更丰富。

问题2：账户测试期的跑法，看下他的打法节奏，说不清楚打法节奏的SEMer怎么可能做得好？

问题3：账户出现成本过高，线索量少的情况下，怎么挽回局面。听他的数据分析逻辑，心理准备好几个必答要点：

核心出效果的词的排名升降情况

页面点击访问UV- 有效客户比例升降情况

查否词，是否有较多冗杂流量的情况

如果以上三点都没答到，可以直接PASS了

3）因为现在竞价成本不能算低（甚至50%以上，之前也一直提到过），但着实精准，所以企业的期待也不要一下子过高，毕竟比招销售是贵一些，但保不齐你的竞争对手都在投放。他们投，你不投，是你的损失。很多客户会在选型阶段多方对比，范围之广可想而知（甚至有用微信搜索查服务商案例的）。所以尽量在他们搜索查询比照过程中，不漏掉你，在任何可能的渠道上明显位置出现你，已经赢了大半。

然后我们聊聊，真正开始做SEM以后，要关注哪些关键性数据指标？

做SEM，和会做是两回事。

发现很多B2B企业刚开始接触竞价的时候，只看消费了多少，各种数据指标的敏感度比较低。

这会导致前文所说，很容易进坑，一旦消费不可能产生合理的价值的时候，渠道都可能做废了。

首先教大家一个方式：如果不是新兴行业，去看你的竞品有无长期做投放，行业头部必然会长期做竞价投放。如果出现有长期投放的竞品，而你自己的企业却做不好竞价，反思，不是渠道问题，是人的问题，是技术方法的问题。

尤其得反思数据指标是否做到观察到位了。

一般竞价选手至少每个礼拜需要做一次数据报表：

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