我要投稿
今天说说B2B投放SEM竞价的事情。
除了客户量级特别小或者做的特别垂直的企业,我认为SEM竞价是个普适性的渠道—— 精准、有量、可成交、成本可量化。
当然还有一种,就是获客成本贼低的企业或者有相应的一些渠道( 这种绝大多数不会出现在B2B行业里)
今天讲竞价,主要是基于一些最近的遇见
先聊一下到目前为止仍然不太乐意做投放的企业有哪类?
① 自身没网站
② 严重依靠销售拜访
③ 曾经尝试了,被坑过,所以极度不信任这个渠道
基本不会逃脱出这三个问题。
事实上基于这三个问题点:
1、希望企业可以重视亚星官网营销,“集客营销”在国外已经是非常普遍的了,谷歌的多少优于百度,且更看重网页本身的内容质量,所以国外你不论你做youtube还是Linkedin,最后让用户访问网站可能才是最重要的一步—— 入站式营销。国内我认为虽然百度出过很多事件,但仍然不影响它在搜索营销上的70%霸主地位。当然30%可以从360、搜狗、刚起步的bing(我还挺看好)里找补。
2、对于严重依赖销售拜访,之前跟老板算过账,招销售是铁定不亏的事情。但有个不好,就是企业得牢牢抓住客户群,不然销售手上的客户指不定是谁的。这里比较考验企业的基础营销设施是否完备,很多销售连CRM都不一定会去录入。现在更好的方法,可能是智慧名片+ 数字中台的解决方案。但无论如何,这都给企业一个警醒—— 你必须要做好其他渠道拓展客户群。
这里还是首推SEM竞价,不要因为花钱就不是好渠道,不花钱的往往更不靠谱。
花钱就看花的代价如何,花10块钱,产出不了收益的,也是白花;花了1000,带了10000收益,那已经算特别好的渠道了。
3、曾经尝试,但失败的那种企业,可能在某种层面上是不知道投放方法或者没找对做投放的人。
1)当百度竞价客服跟你说:“我们负责维护你的账户”—— 不要信。大部分B2B在百度竞价系统里就不大可能是大客户,毕竟客户量级有限,面对这种预算有限的企业,基本上不会有专人维护,别去想美事儿,他们手上一个人可能百来个户都有,又怎么可能花心思雕琢好你一个账户?
2)还是得请专人,但请什么样的专人合适?
这里教大家几个辨识办法,可以问对面基准三个问题。
问题1:账户预算有限的情况下,他的竞价思路。听思路,通常更重视长尾的经验更丰富。
问题2:账户测试期的跑法,看下他的打法节奏,说不清楚打法节奏的SEMer怎么可能做得好?
问题3:账户出现成本过高,线索量少的情况下,怎么挽回局面。听他的数据分析逻辑,心理准备好几个必答要点:
核心出效果的词的排名升降情况
页面点击访问UV- 有效客户比例升降情况
查否词,是否有较多冗杂流量的情况
如果以上三点都没答到,可以直接PASS了
3)因为现在竞价成本不能算低(甚至50%以上,之前也一直提到过),但着实精准,所以企业的期待也不要一下子过高,毕竟比招销售是贵一些,但保不齐你的竞争对手都在投放。他们投,你不投,是你的损失。很多客户会在选型阶段多方对比,范围之广可想而知(甚至有用微信搜索查服务商案例的)。所以尽量在他们搜索查询比照过程中,不漏掉你,在任何可能的渠道上明显位置出现你,已经赢了大半。
然后我们聊聊,真正开始做SEM以后,要关注哪些关键性数据指标?
做SEM,和会做是两回事。
发现很多B2B企业刚开始接触竞价的时候,只看消费了多少,各种数据指标的敏感度比较低。
这会导致前文所说,很容易进坑,一旦消费不可能产生合理的价值的时候,渠道都可能做废了。
首先教大家一个方式:如果不是新兴行业,去看你的竞品有无长期做投放,行业头部必然会长期做竞价投放。如果出现有长期投放的竞品,而你自己的企业却做不好竞价,反思,不是渠道问题,是人的问题,是技术方法的问题。
尤其得反思数据指标是否做到观察到位了。
一般竞价选手至少每个礼拜需要做一次数据报表:
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